Aproveite a oportunidade de
se apoderar de uma cabra
As cabras abandonadas, pela sua pequenez e falta de glamour, pelos grandes concorrentes podem ser, desde que inteligentemente trabalhadas, uma forma de afirmação no competitivo mercado europeu.
Considerando a diferença de forças entre as pequenas e médias
empresas portuguesas e as poderosas multinacionais com que tantas vezes
se confrontam, as melhores estratégias das nossas PME não se situam no
confronto aberto e direto, mas antes na adoção de formas de atuação
indiretas.
As estratégias
indiretas foram desenvolvidas por muitos generais da antiguidade, mas os
chineses do período dos Reinos Combatentes refinaram-nas e fixaram-nas
em tratados como o dos Trinta e Seis Estratagemas.
Uma
das táticas aí ensinadas é a de "aproveitar a oportunidade de se
apoderar de uma cabra". Que pretende o sábio oriental com esta
afirmação? Que lições podem as empresas portuguesas de hoje aprender com
ela?
No contexto da guerra entre os sete estados
combatentes, a afirmação remetia-nos para a necessidade de dar grande
atenção ao movimento dos oponentes, à sua política e estratégia,
identificar os seus pontos fortes e fracos, e não deixar passar nenhuma
possibilidade, por ínfima que seja, de aumentar o nosso poder e de
enfraquecer os adversários.
Do ponto de vista do Estado,
uma cabra pode parecer pouco, mas o estratega ensina-nos que devemos
atuar para utilizar todas as hipóteses de aumentar a nossa força, nem
que seja adicionando uma pequena cabra ao nosso rebanho sempre que tal
seja possível sem levar a qualquer reação dos outros competidores.
Este
ensinamento mantém-se plenamente relevante nos nossos dias, quer ao
nível da grande estratégia nacional do Estado português quer ao nível
das estratégias das nossas pequenas e médias empresas.
As
PME portuguesas não têm recursos materiais, organizacionais nem humanos
para aproveitar as grandes oportunidades dos mercados globalizados, mas
podem com certeza capturar muitas pequenas "cabras", isto é, nichos de
mercado, clientes importantes, ensejos de aumentar as vendas ou aumentar
a rentabilidade, em suma, de crescer e de se fortalecer não suscitando
reações adversas de grandes concorrentes.
Quantos nichos
são ignorados pelas grandes empresas porque são pequenos, dispersos ou
caros de servir? Quantos locais ficam sem distribuição? Quantas
tecnologias que podem reduzir custos deixam de ser implementadas devido à
escala, mas que podem beneficiar empresas mais pequenas? Quantas
oportunidades passam sem que as agarremos?
As cabras
abandonadas, pela sua pequenez e falta de glamour, pelos grandes
concorrentes podem ser, desde que inteligentemente trabalhadas, uma
forma de afirmação no competitivo mercado europeu.
Este é
mesmo o melhor caminho para a sua sobrevivência, concentrar-se na
modesta cabra e não na gigantesca baleia evitando choques frontais como
os grandes competidores internacionais. Assim, como constata o ditado
popular português, "grão a grão enche a galinha o papo".
Desprezar
essas oportunidades, não estar a elas atento, não aprender a
detetá-las, essa é uma das grandes falhas estratégicas de muitas
empresas portuguesas. Um erro que se paga caro.
* Economista
IN "JORNAL DE NEGÓCIOS"
28/11/17
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