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PARA QUE CONSTE

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COM PAPAS E BOLOS

SE ENGANAM OS TOLOS

20 Truques usados pelos 
supermercados para consumir mais

Conheça alguns truques usados pelas cadeias de distribuição de todo o mundo para levar os clientes a consumirem mais.

Quando vai às compras num supermercado ou hipermercado provavelmente não se apercebe, mas existem alguns estímulos criados dentro destes espaços que convidam os clientes a consumirem mais. Desde a iluminação, passando pelos cheiros, pela disposição dos produtos nas prateleiras ou mesmo pela colocação dos produtos que se encontram em campanha, todos estes elementos são estudados detalhadamente pelas cadeias de distribuição no mundo inteiro.

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1. Som ambiente 

A escolha da música ambiente não é aleatória. Vários estudos comprovam que uma melodia calma leva a que as pessoas percam mais tempo e gastem mais dinheiro no supermercado. Música alta e mais ritmada compele os consumidores a moverem-se rapidamente, mas não influencia os valores gastos. A música clássica incentiva compras de valor mais avultado. 

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2. Tempo 

A maioria dos supermercados não tem janelas nem relógios, para que não seja perceptível a passagem do tempo.

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3. Luzes e cores 

A escolha das luzes e das cores também não é deixada ao acaso nas grandes superfícies comerciais. A cada alimento é associada uma cor: à zona das frutas e dos legumes é geralmente atribuída a cor verde, associada à ideia de natureza e de frescura. Nas carnes é muitas vezes usado o vermelho e no peixe o azul, associado ao mar e ao frio.

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4. Localização em loja 

Os bens de primeira necessidade, como o leite, a carne, os frutos e os legumes, estão normalmente no fundo da loja. A ideia é obrigar o consumidor a fazer um percurso maior e, no caminho, ir adicionando ao cesto produtos que de outra forma não veria.

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5. Lazer 

Algumas superfícies comerciais estão a criar áreas de lazer estrategicamente colocadas, como cafés, para levar os consumidores a ficar mais tempo na loja. 

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6. Largura dos corredores 

Enquanto os corredores centrais são largos, os corredores interiores tendem a ser mais estreitos. A ideia é que o movimento de carrinhos gere congestionamento: os consumidores abrandam a velocidade e acabam por reparar mais nos produtos.

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7. Entrada 

Quando há categorias de produtos destacadas, como acontece no Natal ou na Páscoa, ou quando há as chamadas feiras (de puericultura, de material escolar ou de produtos regionais, por exemplo) é logo na entrada do supermercado que os produtos são expostos. Quando entra, ainda de carrinho vazio, o consumidor está mais recetivo a levar coisas que não planeava comprar.

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8. Piso 

A cor e o desenho do piso são escolhidos para acelerar ou atrasar o consumidor. Até a textura e o barulho que as rodas do carrinho fazem é pensada. Caso haja muito ruído, o consumidor tende a andar mais devagar. 

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9. Ofertas 

Todos os produtos que são dados a experimentar aos consumidores têm um único propósito: levar à compra. Há estudos que referem até que quando alguém prova um produto gratuitamente sente-se forçado a comprá-lo.

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10. Produtos em destaque 

Nem sempre os produtos que estão numa 'ilha' estão em promoção. A ideia é, muitas vezes, conseguir que o produto seja destacado e fique mais visível, sem que o preço se tenha alterado. O consumidor tende a pensar que sim e a juntá-lo ao carrinho com a ideia de que terá desconto. 

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11. Temperatura 

A temperatura nas superfícies comerciais é sempre amena para manter o cliente confortável e tentar prolongar a visita.

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12. Reorganização 

Quando conhecemos bem a loja, vamos diretos aos produtos de que precisamos, sem dar grande atenção ao resto da oferta e sem margem para grandes distrações. É comum que a localização dos produtos seja alterada para obrigar o consumidor a procurar pela loja e a percorrer secções onde habitualmente não iria.

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13. Carrinhos de compras 

A partir de uma determinada dimensão, é comum que haja, à entrada das lojas, longas filas de carrinhos de compras. Na verdade, os carrinhos foram inventados nos anos 30 para levar os consumidores a comprar mais produtos. Quanto maior for o carrinho, maior será o gasto. Por isso, sempre que possível, opte por um cesto ou, se for comprar pouca coisa, segure os produtos na mão. Vai sentir-se menos tentado.

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14. Altura dos produtos 

Os produtos mais caros são colocados ao nível dos olhos. Para preços mais vantajosos, olhe para cima e para baixo. Os produtos que possam despertar o interesse das crianças são geralmente colocados mais abaixo.

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15. O número 9 

Em vez de 1€, os produtos têm um preço de 0,99€ para levar o consumidor a arredondar para baixo e aumentar a probabilidade de compra. Parece disparatado, mas há vários estudos que o comprovam. Oito estudos realizados nos Estados Unidos entre 1987 e 2004 dão conta de aumentos de vendas na ordem dos 24% para produtos cujos preços terminam com o número 9. Um outro estudo, levado a cabo pela Universidade de Chicago e pelo MIT, procurou provar o efeito psicológico do algarismo. Para isso, foram impressas três versões do mesmo catálogo e cada um foi exposto a uma amostra de dimensão idêntica. O mesmo produto, com três preços diferentes (34, 39 ou 44 dólares) vendeu mais na versão de 39 dólares.

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16. Promoções 

Quando são apresentadas as frases promocionais "5 unidades por 5€" há uma ideia de que está a beneficiar de um desconto. Mas convém fazer as contas para verificar se o preço por unidade é mais reduzido e vantajoso com a compra de um maior número de unidades. Por outro lado, limitar as quantidades que cada consumidor pode adquirir também aumenta a propensão para a compra, por causar a ilusão de desconto.

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17. "Casar" os produtos

 A disposição de produtos nunca é deixada ao acaso, embora possa parecer. Junto das massas encontram-se os molhos pré-preparados ou, junto das cervejas, os snacks salgados. A ideia é levar o consumir a adquirir ambos.

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18. Aromas 

É habitual que as flores estejam à entrada da loja. Além da componente visual, o objetivo é atrair o cliente através do olfacto. É também por este motivo que alguns produtos de pastelaria são colocados à entrada, sobretudo quando ainda estão quentes. Os aromas agradáveis, além de abrir o apetite, levam a que se realizem mais compras por impulso.

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19. Promoções na frente de loja 

Muitas das superfícies optam por colocar, na frente de loja, os produtos em promoção. E já se sabe que as promoções são sempre atrativas e levam os consumidores a comprar em maior quantidade ou mesmo produtos de que não necessitam. 

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20. Linha de caixas 

Diz-se que a linha de caixas é a área mais rentável dos supermercados. É onde normalmente são expostas guloseimas, pastilhas elásticas, revistas ou pilhas, entre outros produtos que tendemos a agarrar. Enquanto esperamos, sem poder sair do sítio e já cansados do exercício de auto-controlo, há sempre qualquer coisa que acaba mesmo por chegar à caixa.

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O objetivo é proporcionar aos clientes uma experiência agradável de consumo e levá-los a consumir produtos que não estavam na sua lista de compras inicial. 

* IN "DINHEIRO VIVO"

 28/03/17 

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