DANIEL SÁ

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Para quando a

Ryanair no desporto?

O modelo de negócio das companhias aéreas ‘low cost’ vai provocar uma enorme tempestade no mundo do marketing desportivo.

Podemos hoje constatar que existe uma fórmula de sucesso das companhias aéreas de baixo custo. Em grande medida, esta fórmula consiste em transformar os custos em receitas, uma estratégia que redefiniu as rotas europeias e baixou o preço dos voos para um conjunto de destinos que abrangem os principais países europeus.

Num meio bastante competitivo, as companhias ‘low cost’ vieram alterar, com enorme significado, as regras do jogo: abriram as viagens aéreas a um conjunto de pessoas que não utilizavam o avião nas suas deslocações e alteraram profundamente a experiência de consumo associada a uma viagem de avião. Os casos de sucesso são inúmeros, mas o mais marcante é o de uma companhia de aviação de um pequeno país chamado Irlanda – a Ryanair é atualmente uma das maiores companhias de aviação do mundo.

Mas o que tem tudo isto a ver com o desporto? Até agora nada, mas estou plenamente convencido que este modelo de negócio provocará uma enorme tempestade no mundo do marketing desportivo. 

Pensem nos estádios e pavilhões como se fossem os aviões da Ryanair. Tanto faz qual é a modalidade, o clube ou a dimensão do recinto desportivo. Para que se entenda, não estamos aqui a falar daquele tipo de ações que alguns clubes habitualmente fazem de abertura de portas dos estádios (entradas gratuitas) que, além de não trazerem muito mais gente aos estádios, têm ainda o efeito perverso de desvalorizar o espetáculo desportivo. Tão mau que nem custa um tostão.

Comecemos por analisar um clube de meio da tabela da Liga NOS instalado numa cidade média com 160 mil habitantes. Pensemos ainda que esse clube dispõe de um estádio com 15 mil lugares disponíveis. Normalmente, neste cenário, os clubes costumam ter entre dois a cinco mil espectadores de média em cada jogo, sendo estas claramente inflacionadas pelos jogos que envolvem os três grandes. Que tal uma estratégia ‘low cost’ que visa obter 15 mil espectadores por jogo (cerca de 9 por cento da população local)? Se o conseguir, no final da época, terá atingido um total de 240 mil espectadores acumulados. A três euros cada bilhete, este clube faturaria de bilheteira durante uma época cerca de 720 mil euros. Nada mau.

Mas agora vou vender bilhetes a três euros quando há pessoas dispostas a pagar 5, 10, 15, 20 ou 25 euros por um bilhete? Pensemos de novo na Ryanair: o segredo é vender os bilhetes o mais cedo possível e sem intermediários. Adicionalmente é também importante entender a quem se vai vender estes bilhetes e de que forma. Assim, continua a ser possível trabalhar outros segmentos, nomeadamente os empresariais, que buscam outro tipo de benefícios com a colaboração com um clube. Tudo é compatível.

Se o leitor pensou que esta sofisticada ideia passa apenas pelos clubes venderem bilhetes baratos está muito enganado. Há mais. Com estádios cheios podemos aumentar receitas de restauração e de patrocínio. Por outro lado, se conseguirmos encher um estádio com 15 mil pessoas de 15 em 15 dias, há vários outros aspetos que podem ser aproveitados. Em primeiro lugar, a excitação sobe. Ninguém gosta de ir a discotecas vazias, desconfia de restaurantes sem ninguém ou assiste a festivais de verão “às moscas”. Nada como uma plateia empolgada para melhorar significativamente uma experiência de consumo. Multidão atrai multidão, basta convencer pessoas que acham que não gostam de futebol a ir ver futebol. Até os jogadores se sentirão mais motivados.

IN "OJE/JORNAL ECONÓMICO"
29/10/16

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